Interview mit Dr. Joerg Traub: „Nicht die Finanzierung ist der Erfolg, sondern zufriedene Nutzer.“

5. August 2021

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Erklären Sie uns doch bitte kurz Ihr Geschäftsmodell.

Die intraoperative Bildgebung von SurgicEye war ein Gerät, das einmal gekauft wurde sowie Verbrauchsmaterialien, die pro Anwendung verwendet wurden. Zudem hatten wir Serviceverträge für alle von unseren ca. 50 Installationen am Markt.

Um die Investitionskosten und damit verbundenes Risiko für die klinischen Partner zu reduzieren, haben wir relativ schnell auch ein Leasingmodell angeboten, was unseren Sales Cycle deutlich verkürzte.

Wie ging es bei SurgicEye nach der Gründung weiter? Erzählen Sie uns bitte Ihre Geschichte.

Nach der Gründung Mitte 2008 erhielten wir zu Ende des Jahres eine Seed-Finanzierung des HTGF und der Bayern Kapital, um den Prototyp aus dem Labor für den klinischen Einsatz fit zu machen, inklusive dem Aufbau eines QM-Systems und der Zertifizierung des Produkts. Ende 2009 konnten wir eine Series-A mit Business Angels und der Bayern Kapital realisieren. Kurz darauf hatten wir auch die ersten klinischen Installationen und drei aufeinanderfolgende Jahre jeweils gut 1 Million Euro Umsatz.

Was war der größte Erfolgsmoment Ihres Start-ups?

Der Team Spirit, wenn Projekte funktioniert haben, u.a. die Vertriebsprojekte in die forschende Onkologie. Häufig resultierten daraus auch EU- oder Bundes -Forschungsförderungen.

Wann haben Sie zum ersten Mal bemerkt, dass etwas nicht wie geplant läuft?

Wir haben schon sehr früh gemerkt, dass unser System nur für die klinische Forschung und nicht in der Routine eingesetzt wird. Wir hatten die Hoffnung, dass wir die richtige Anwendung finden oder die Anwendung durch klinische Daten nachweisen können. Im sechsten Jahr versuchten wir nochmals einen größeren Pivot und dann kam das verflixte siebte Jahr, bei dem die Luft bzw. die Hoffnung ausging.

Wie sind Sie damit umgegangen?

Wir waren sehr transparent, haben alle Partner ehrlich informiert und nach Lösungen gesucht. Wir haben das Team von über 20 Personen auf 6 Mitarbeiter reduziert, von Hardware auf reine Softwareprodukte umgestellt und eine langfristige Kooperation mit einem internationalen börsennotierten Unternehmen abgeschlossen. Hier haben großartige Mentoren aus dem Business Angel Netzwerk sehr gut unterstützt und uns die nötige Kraft gegeben.

Was würden Sie heute anders machen?

Nicht von der Technologie in den Markt gehen (Technology Push) sondern vom Markt aus die Technologie suchen (Need Pull).  Oder alternativ die Firma als Forschungsfirma aufbauen und nicht mit den Ambitionen der klinischen Routine, zumindest nicht als primäre Lösung.

Welche Learnings können Gründer aus Ihren Erfahrungen ziehen?

  1. Nicht die Finanzierung ist der Erfolg, sondern Nutzer, die das Produkt oder den Service weiterempfehlen.
  2. Alle im Unternehmen sind Partner, die Gesellschafter und Investoren, aber auch die Mitarbeiter und Kunden – alle waren auf der gemeinsamen Suche nach einer Lösung.

Wo stehen Sie heute und was planen Sie für die Zukunft?

Ich habe mein früheres Hobby, Leute vernetzen, zum Beruf gemacht. Als Leiter Gesundheit bei der Bayern Innovativ und dem Forum Medtech Pharma e.V. kann ich meine Erfahrung weitergeben. Zudem bin ich mit einem Netzwerk an Medizinern an Unternehmen in Frühphasen beteiligt und stehe ihnen mit Rat und Tat zur Seite. Derzeit ist mein Fokus, gemeinsam mit vielen anderen, unseren Standort in Deutschland als führenden Anbieter von Innovationen u.a. auch digitalen Lösungen weiterzuentwickeln, um die Gesundheit zu verbessern und nachhaltig am Standort die gesamte Wertschöpfung in der Gesundheit zu behalten.

Wie stehen Sie heute zu Ihren Erfahrungen?

Ich bin dankbar, dass mir so viele das Vertrauen entgegen gebracht haben, um eine eigene Idee zusammen mit meinem Gründungspartner Thomas Wendler umsetzen zu können. Dadurch habe ich wahnsinnig viel gelernt, konnte das Gelernte in der Praxis anwenden und ein großes Netzwerk aufbauen. Es gibt einige wenige, die die gesamte Bandbreite von Translation über die High-Tech-Idee bis zum Geschäftsmodell in der Praxis kennengelernt haben.

Bitte erzählen Sie uns noch kurz etwas über sich und Ihre Vita

Nach der Promotion in der Medizininformatik habe ich direkt das Unternehmen SurgicEye gegründet und dies über 10 Jahre als CEO geführt. Danach war ich für das Medizinrobotik-Unternehmen iSYS für die Geschäftsentwicklung und internationale Kooperationen zuständig. Seit März 2020 bin ich bei der Bayern Innovativ als Leiter des Bereichs Gesundheit tätig. Viel Neues lerne ich auch bei den Aktivitäten mit der Familie, der Frau und den beiden Söhnen kennen.

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